TERRANOVA CONSULTORIA COMERCIAL
Estudo de Caso
Essas estratégias e execuções são uma verdadeira mina de ouro. Você pode adaptá-las de maneira prática e realista para o seu próprio negócio.
Market Share iFood
Cenário
A empresa iniciava seus primeiros passos em um cenário muito diferente do atual, no qual se tornou uma referência nacional em delivery de diversos tipos de comida em domicílio. Naquela época, com cerca de 300 funcionários, o iFood era reconhecido como um aplicativo para pedir pizza, hambúrgueres e marmitas, refletindo o padrão de consumo do mercado brasileiro na área de delivery. No entanto, a cultura de pedir comidas gourmet em casa ainda não estava consolidada, e esse era o objetivo principal da empresa: expandir a variedade de pedidos enquanto promovia a ideia de solicitar qualquer tipo de comida para entrega. Essa visão não era exclusiva do iFood, outras empresas - principalmente Rappi Uber Eats - também compartilhavam a mesma meta, desencadeando uma acirrada competição pelo market share.
Produto
Desafio
Plataforma de intermediação de pedidos com ou sem logística, ou seja, um aplicativo do iFood que possibilitava pedidos com ou sem motoboy terceirizado.
Aumentar o número de pedidos por cliente, expandir a oferta, ampliar a cobertura e conquistar maior participação de mercado na cidade de Ribeirão Preto. Isso ocorreu em um mercado em que os restaurantes não acreditavam no produto, enquanto a concorrência estava disposta a investir altos valores (como R$10 mil, R$30 mil, R$50 mil) para fechar negócios com os estabelecimentos e garantir sua adesão ao aplicativo.
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Estratégia
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Firmar parcerias com os principais restaurantes da cidade (top 10) para utilizá-los como referência, especialmente os estabelecimentos gourmet que não tinham experiência com delivery.
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Estabelecer acordos com os restaurantes de destaque em delivery (top 5), trazendo o volume de pedidos deles para a plataforma.
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Descreditar a concorrência, destacando a expertise exclusiva do iFood nesse setor.
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Oferecer uma variedade completa de opções (oferta 360º), abrangendo desde os restaurantes gourmet até os localizados em áreas periféricas, garantindo assim uma cobertura abrangente da cidade e uma diversidade de tipos de comida (como marmitas, hambúrgueres, pizzas e doces).
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Fornecer suporte pós-vendas desde o início da parceria, oferecendo consultoria para os restaurantes melhorarem suas vendas e manterem um relacionamento sólido com os clientes.
Execução
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Planejamento de time: Contamos com uma equipe de 3 profissionais em vendas externas, especialistas na cidade, com amplo conhecimento e habilidades interpessoais sólidas. Destes, 2 são closers focados em diferentes segmentos: um direcionado a restaurantes gourmets e outro a estabelecimentos periféricos, além de 1 profissional de pós-vendas.
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Contratação estratégica: Identificamos e contratamos um profissional-chave de um concorrente, impactando positivamente nossa atuação comercial na cidade. Essa pessoa foi alocada inicialmente em outra região para não comprometer nossa relação com clientes em Ribeirão Preto, retornando posteriormente com resultados significativos.
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Posicionamento de mercado: Estabelecemos um acordo interno, desde o início das abordagens, de não utilizar incentivos financeiros como os concorrentes, consolidando nosso posicionamento como líder de mercado e nosso compromisso em desenvolver um novo braço de faturamento para os restaurantes, de forma consistente e sustentável.
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Preço flexível: em alguns casos, foram feitas concessões de 3 meses com comissão alguns percentuais abaixo do preço normal, permitindo que o restaurante fizesse um "teste".
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Relacionamento estratégico: Mantemos uma presença ativa entre os 10 melhores restaurantes, realizando visitas regulares para fortalecer parcerias, identificar oportunidades e realizar follow-up. Essa abordagem fortalece nossos laços comerciais.
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Histórias de sucesso: Podemos destacar pelo menos 3 restaurantes que, após ingressarem no iFood, experimentaram um forte impulso em suas vendas, demonstrando a eficácia de nosso modelo de delivery como um novo canal lucrativo para os estabelecimentos.
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Liderança e consultoria: Nossa equipe de alta liderança realiza visitas estratégicas mensais, contribuindo para desbloquear negociações desafiadoras e manter relacionamento na região. Além disso, oferecemos suporte abrangente aos 10 principais restaurantes desde a implantação, garantindo uma transição suave para o pós-vendas e realizando visitas regulares para ajustes e melhorias operacionais e de marketing.
Resultado
Ribeirão Preto conquistou uma posição de destaque, figurando entre os Top 5 em market share em todo o Brasil. Além disso, alcançou uma das melhores coberturas e ofertas sem regiões de escassez, integrando os principais restaurantes da cidade à nossa plataforma. Esses estabelecimentos, agora referências em delivery, não apenas se tornaram satisfeitos com nossa parceria, mas também se destacaram como líderes do setor. Esse sucesso refletiu-se também no índice de pedidos por cliente, que se tornou o mais alto do interior de São Paulo, demonstrando a eficácia de nossa abordagem integrada de cobertura e oferta.
Lembre-se de comemorar cada conquista com seu time!
Reestruturação
O time de closers passa a ter uma abordagem híbrida, atendendo tanto como closer quanto como pós-vendas. Com os principais restaurantes já integrados à plataforma, a abordagem em massa passa a ser realizada pela equipe interna da empresa, enquanto os closers em campo focam apenas nos estabelecimentos com alto potencial de volume.
Contato
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